Ingeniería de Demanda™

«Conseguir interés», «generar demanda» o «vender más» no permiten saber qué debe cambiar entre la situación actual y el resultado esperado.

Ingeniería de Demanda™ convierte esa intención general en un marco con un comienzo, un final, una decisión prioritaria y una respuesta observable.

Después identifica las transiciones necesarias distinguiendo entre cuáles pueden atender la comunicación y cuáles dependen del producto, el precio, la operación, la distribución, ventas o tecnología.

Los recursos se concentran en los puntos donde UGM puede contribuir.

La oportunidad avanza cuando cambia algo necesario para la decisión, no cuando simplemente se añade otro contacto.

Un texto no tiene que explicarlo todo ni cerrar por sí solo la decisión.

Puede necesitar generar reconocimiento, ayudar a justificar la propuesta o simplificar el siguiente paso.

Ingeniería de Demanda™ establece a quién debe dirigirse la comunicación, desde qué situación, qué necesita conseguir y qué debe ocurrir después.

LA COPIA™ recibe así un encargo más preciso que «redactar una página» o «crear una secuencia de correos».

Cada texto puede concentrarse en su función y dejar de intentar venderlo todo.

Una herramienta habitual no tiene por qué ser la adecuada. Una herramienta nueva tampoco mejora el recorrido por el simple hecho de incorporarla.

Ingeniería de Demanda™ determina qué puntos de contacto, canales, personas y recursos pueden realizar cada trabajo, aprovechando siempre que sea posible lo que la organización ya posee.

También establece quién debe aplicar cada punto, transmitir el argumento, responder a la reacción y conservar la continuidad.

Cada respuesta conduce a una siguiente acción o permite reconocer avance, espera, bloqueo o abandono. Si el recorrido se bifurca, se definen las condiciones que determinan cómo continuar.

La organización obtiene así un sistema compatible con sus capacidades y una referencia común para coordinar a dirección, marketing, ventas y los demás participantes.

Cada punto de contacto debe justificar su presencia por el trabajo que realiza dentro de la oportunidad.

Antes de poner la acción en circulación, Ingeniería de Demanda™ establece:

No todas las señales demuestran lo mismo.

La exposición puede indicar que el argumento tuvo oportunidad de llegar. Una interacción puede mostrar atención. Una consulta o una reunión pueden representar avance comercial. Una venta, un pedido, una reserva, una inscripción o una renovación pueden constituir el resultado final.

Ingeniería de Demanda™ determina qué podrá concluirse en cada punto sin atribuir a la comunicación más de lo que puede demostrar.

Después, los Grupos de Transmisión™ permitirán observar lo ocurrido.